Autokaupppias Arvo Jänis: Kauppa käy ja 110 000 uuden auton raja on ihan huulilla

 Tuulilasi sai ainutlaatuisen mahdollisuuden haastatella autokaupan ansioitunutta grand old yrittääjää Arvo Jänistä. Halusimme tietää, mitä on tapahtumassa, kun autoja menee ihan entisaikojen malliin, vai meneeko?

Tuulilasi: Kasvu ruokkii kasvua, mutta onko tämä jo  poikkeuksellista?

- Autokauppiaana on nyt mukava olla. Ja se on hyvä se, sillä sopiva ilmapiiri lisää myyntiä. Vanha totuushan on se, että valittajalta ei kukaan osta mitään,  ei niin hevosta kuin autoakaan.

Autokaupan myhäilyyn voin oitis osoittaa kaksi syytä. Uusien autojen kauppa kasvaa tasaisesti, sillä johan tuota kertyi patoutunutta ostotarvetta. Mutta vielä tärkeämpi on se, että käytettyjen autojen varastot eivät ole kasvun ja myynnin jarru.

- Tällainen tilanne ei Suomessa ei ole ollenkaan  tavallinen.  Yleensä  jompikumpi häiritsee toista. Jos uusia myydään hyvin,  käytettyjen myynti hidastuu ja alkaa lopulta padota uusien myyntiä. Kun käytettyjen myynti saa lisää huomiota, uusien myyntiä on pakko jarruttaa . Siitä autojen maahantuojat eivät pidä. Mutta sellaisenkin kanssa on opitu tulemaan toimeen.

- No mikään ei viittaa siihen, että muutos uusien autojen  myynnin nousussa tulisi eteen ainakaan kovin nopeasti. Meiltä on autokaupassa puuttunut 3-6 -vuoden ikäisiä autoja, niin että on pitänyt itsekin niitä pitänyt ryhtyä tuomaan ulkomailta . Onneksi nyt saadaan "Suomi-autoja varastoihin kotimurkiltakin, kun ostajat vaihtavat kärryjään uusiin. Mutta varastot ovat vieläkin ennätyksellisen pieniä. Kaiken lisäksi käytettyjen autojen kauppa on käynyt hyvin.

- Jos nyt ihan rehellisesti sanon, niin hyvä tilanne on seurausta siitä, että käytettyjen autojen hintataso on riittävän etäällä uusien autojen hinnoista. En lainkaan pelkää sitä, että suuri osa käytettyjä autoja ostavista siirtyisi äkillisesti hankkimaan uusia autoja. Sellaista  tapahtuu vain silloin, kun väliraha uuteen autoon on kutistunut niin surkean mitättömäksi, että  ostaja alkaa  pitää hyvin järkevänä jättää käytetty ostamatta ja siirtyy uuteen.

Tuulilasi: Mikään ei kestä  kuitenkaan ikuisesti,  ja autokauppiaalle yksi viikko on kuin vuosi. Voisiko jokin seikka kuitenkin nopeasti muuttaa tilanteen?

- Edellä kuvaamani siirtymän esteenä on suurelta osin auton ostajien epärationaalinen   toiminta  (siis melkoisen tyhmä, eli älytön , sanoisi Jope Ruonansuu).

- Kuvitteles ite: Jos ostaja päättäisi luopua nykyisen kokoluokan autosta ja päättäisi siirtyä pienempään, vaihtaminen käytetyn sijasta uuteen olisi monelle mahdollista ja jopa ihan heleppoa.  Mutta tottumus ja ehkä jopa tiedostamaton pelko tuttavapiirin suhtautumisesta saattaa vaikuttaa valintatilanteessa niin voimakkaasti, että tämmöinen ei  edes tule mieleen. Kukapa vaatimattomampaan vaihtaisi silloin, kun useimmat näyttävät hankkivan aikaisempaa suuremman auton.

- Myönnettäköön, että meidän suomalaisten autokauppiaiden myötätuulta ruokkii myös se, että Saksassa sekä monilla suurilla markkinoilla uusien autojen kauppa ei ole käynyt kovin hyvin. Mutta minä vaan sanon: Kuunelkaapas siellä autotehtauilla kerrankin suomalaisten maahantuojien ja jälleenmyyjien vaatimusta: Ei nosteta uusien autojen hintoja!

Tuulilasi: Ja miksi ei?

- Jos autotehdas nostaa rajusti Suomeen viemiensä uusien autojen hintatasoa, me autokauippaina Suomessa tiedämme kokemuksesta, että uuden auton ostaja alkaa epäröidä. Auton ostopäätös hidastuu ja mutkistuu ja jää lopuksi tekemättä.

Tällaisessa tilanteessa minkin automyyjä tietysti parantaa tarjoustaan siitä koslasta, jonka ostaja tuo osana uuden auton kauppahintaa meille realisoitavaksi. Näin ainakin osa uuden auton hinnannoususta saadaan jaettua ostajan ja myyjän välillä.

Me autoliikkeen johdossa emme niinkään katso yksittäisiä kauppoja vaan kokonaisuutta. Mitä tapahtuu käytettyjen varastolle. Säilyykö kierto ? Putoaako käytettyjen kaupassa kate?

Kyllä me autokauppiaat näemme melkosen nopiaan, että varastoon tulleet on otettu kovempaan hintaan sisään. No silloin on pakko kiristää ohjeita, joilla suitsitaan automyyjiä. Myyjän mahdollisuuksia kiihottaa ostopäätöstä alennuksilla ja välirahatarjouksilla leikataan. Eihän sellainen voi olla vaikuttamatta myyntiin. Sen enempää etuja uusiin kuin käytettyihinkään ei enää jaeta hulvattomasti. Ja nyt myyjän on pakko puristaa, että kauppoja syntyy. Ja kyllähän se myyjä puskee, kun proviisopalkkaus pitää siitä huolen.

Tilanne johtaa lopulta siihen, että käytettyjen hinnat ovat nousseet selvästi,  ja ostajalta on ihan pakko saada  välirahaa selvästi enemmän. Käytettyjen autojen varasto on paisunut , kierto hidastunut  ja  varastoon on sitoutunut huolestuttavan paljon rahaa. Tottakai osa varastosta kiertää vieläkin hyvin, mutta osa autoista on junttaantunut seisomaan tuskallisen pitkään. Harmin paikka, sillä sen huomaa ostajakin,  joka kiertelee 3-4 viikon ajan liikkeissä. Ne ryhtyvät ihan utelemaan: Mikä tuotakin ihan asiallisen näköistä autoa vaivaa, kun kukaan ei sitä osta?

Valitettavasti myyjää ei uskota,  kun hän kertoo ihan rehellisesti ja sanoo: "Ei autossa mitään vikaa ole". Eihän semmoinen fakta autoja vähemmän tuntevaa vakuuta.  "Eipä ole muille kelvannut, eikä kelpaa mullekaan", ne ajattelevat.

Tuulilasi: Onko autokauppiaan osaaminen lisääntynyt?

- Seuraavina kuukausina kyllä nähdään, kuinka me autokauppiaat kilpailun pinteessä pidämme sekä uusien autojen myynnin että käytettyjen kaupan ohjaksissa.Siinä ratkeaa paljon, mutta eI se mikään uusi jippo ole. Samaa on hoettu ainakin jo vuodesta 1964 alkaen, kun autojen tuonti vapautettiin tuontisäännöstelystä. Eikä uutta ole sekään, että autojen maahantuojat käyttävät tyrkyttää himottavia  porkkanoita pitääkseen meidän myyjät aktiivisina uusien autojen myynnissä.

Kyllähän minä tiedän, että vaatimus markkinaosuuden säilyttämisestä tulee viimekädessä autotehtaalta. Ja kun kauppa Keski-Euroopassa takkuaa, sieltä tarjotaan porkkanoita suomalaisille autojen maahantuojille. Markkinaosuudesta on pakko pitää kiinni, vaaditaan. Ja sitten tätä sanomaa myydään meille autokauppiaille sekä faktoilla että valheen salakaavussa.

Markkinahumun kruunaa ostajien sokeutuminen. Eurojen maailmassa  20 000, sano Santander, eitunnu missään! Ja hyvähän se, sillä 120 000 markkaa kuulostaisi aivan kauhealta,  kyllä minä sen tiedän.

Syyskuun lopussa ollaan nyt  tilanteessa, jossa viimeisten 12 kuukauden aikana uusia autoja on jaettu Suomeen ostajille 106 051 kappaletta.  Mutta vielä on matkaa siihen markkinatasoon,  jota pidetään tavanomaisena - siis noin 130 000 uuteen autoon.

 - Lopuksi sanoisin teille siellä Tuulilasin toimituksessa ja kaikille niille, jotka lukevat sitä nettiä, jotta ennää ei ole kessää jälellä, mutta vielä tillaisuuden saat!

Haastattelijana TL-verkkotoimitus