Miltei joka toinen pitää tinkimisestä

Tinkiminen on joillakin verissä, sitä on harrastettava aina. Joidenkin mielestä autokaupassa on vain kaikki syy tarkistaa, sisältääkö myyjän tekemä tarjous neuvotteluvaraa. Mutta joidenkin mielestä tinkiminen on suorastaan vastenmielistä.

Kun vuodenvaihteessa uusien ja maahan tuotavien käytettyjen autojen verotus sidottiin hiilidioksidipäästöön (tai massaan), käytettyjen autojen hinnat ovat olleet muutoksessa. Markkinoilla eletään edelleen sopeutumisvaihetta. Varsinkin uuden auton ostajille on epäselvää, mikä on heidän myyjälle luovuttamansa auton oikea markkinahinta. Epävarmuus lisää painetta pyytää kilpailevia tarjouksia ja varmistaa, joustaako väliraha.

Kaikille tinkiminen ei ole vain varmistelua. Miltei puolet autoilijoista pitää tinkimisestä. Heidän mielestään on oikein kilpailuttaa myyjiä. Mutta vain 20 % autoilijoista rakastaa sitä, että he saavat pistää myyjän ahtaalle. Vastaavasti joka neljäs autoilija suhtautuu tinkimiseen äärettömän vastahakoisesti. Tinkimishalukkuus ei ole yhteydessä autoilijan ikään.

Kun tarkastellaan autoilijoita, jotka ovat hankkineet uuden auton viimeisten 4 vuoden aikana, tinkimisestä pitävien osuus on keskimääräistä suurempi Seatin, Volkswagenin, Hyundain ja Suzukin ostaneiden keskuudessa. Osa premium-merkkien omistajistakin kuuluu ilmiöstä pitävien joukkoon, sillä tinkijöiden osuus korostuu muita merkkejä voimakkaammin Audin, BMW:n ja Volvon ostaneiden keskuudessa.

Uuden Jaguarin ja Lexuksen ostaneista puolestaan huomattavan suuri osa inhoaa tinkimistä.

Alennusten nollatoleranssi sopii huonosti Suomen autokauppaan

Pyrkimys alennusten saamiseen on ymmärrettävää, onhan auto kallis hyödyke. Osaltaan autokauppa myös ruokkii halukkuutta tinkimiseen. Erikoistarjousten sisältö vaihtelee, ja kampanjat ovat lyhytaikaisia. Jos uutta autoa ostava on yhtään seurannut markkinoita, hän on huolissaan siitä, onko myyjä ensi viikolla valmis lisäämään tarjolla olevia etuja tai tyytymään tämän viikkoista pienempään välirahaan.

Varsinkin pääkaupunkiseudulla ja korkeintaan tunnin ajomatkan etäisyydellä Helsingistä ostaja voi varmistaa saamansa tarjouksen samaa merkkiä myyvissä liikkeissä. Eikä välttämättä ole tarvis suinkaan ryhtyä ajelemaan suinpäin sadan kilometrin säteellä. Ensimmäisen vaiheen voi hoitaa vaikkapa sähköpostin avulla. Jokainen merkkiliike ja sen automyyjien sähköpostiosoite löytyy maahantuojamerkin omien nettisivujen avulla.

Autoliikkeiden tapa vastata hintatiedusteluun sen sijaan vaihtelee suuresti. Jotkut kertovat jo nettisivustollaan, että hintatiedusteluihin vastataan vain puhelimitse. Jotkut ovat valmiita antamaan netissäkin tarjouksen, mutta vastaus sisältää varauksia. Tarjous voi olla paikanpäällä parempi tai huonompi, riippuen vaihdossa käytettävän auton kunnosta.

Jotkut autoliikkeet vastaavat tarjouspyyntöihin nopeasti, jotkut eivät koskaan. Tässä suhteessa autokauppa ei kuitenkaan toimi sen huonommin kuin moni muu kaupan alue. Kun kauppa käy hyvin, myyjät antavat etusijan niille asiakkaille, jotka ovat tulleet paikalle myymälään.

Opelin nettohinta -konsepti epäonnistui

Opel käynnisti vuonna 2001 oman konseptinsa, jonka tavoitteena oli alennusten karsiminen uusien autojen kaupasta. Toimintatapa sai nimen nettohinta. Sen avulla Opel pyrki sopeutumaan nouseviin tehdashintoihin ja huomattaviin alennuksiin, joita merkin myyjät olivat tottuneet antamaan uusien autojen kaupassa.

Nettohintakonsepti perustui havaintoon, että huomattavan suuri osa uuden auton ostajista ei pidä alennusten tinkimisestä. Konsepti oli kehitetty USA:ssa, ja Englannissakin sitä oli käytetty menestyksellä. Norjassa sen sijaan sama resepti oli tuonut huonoja tuloksia.

Nettohinta ei ole helppo toimintamalli, ja erityisen suurta osaamista vaaditaan sen käyttämisessä käytettyjen autojen myynnissä. Vaikka Suomen Opel-verkostoa koulutettiin nettohinta-konseptin omaksumiseen ja toimintatapamuutokseen, alun alkujaankaan kaikki Opel-kauppiaat eivät olleet vakuuttuneita toimintatavan erinomaisuudesta. Omakohtaisten kokemusten vakuuttamina varsinkin kokeneet automyyjät väittivät, ettei autoja voi myydä antamalla alennuksia.

Nettohintakonseptiin siirtynyt Opel-verkosto ei ollut riittävästi pohtinut sitä, millä tavalla kilpailevien merkkien myyjät tulisivat toimimaan. Kun Opel siirtyi nettohinnoitteluun, kilpailijat oivalsivat, että samalla verkosto joutuu leikkaamaan myös Opeleiden pyyntihintoja sekä käytetyn Opelin hyvityshintaa. Ne tietysti olivat halukkaita tarjoamaan Opelista korkeamman hinnan, ja näin osa Opelilla ajavista kyettiin siirtämään muiden automerkkien myyjien hoitoon. Erityisen helppoa se oli sellaisten autoilijoiden osalta, joita tinkiminen sinänsä viehätti.

Opelin epäonnistumiseen osaltaan vaikutti myös se, että Opel-liikkeet ovat usein myös jonkin toisen automerkin edustajia. On hyvin vaikea soveltaa nettohinnoittelua uuden auton kauppaan, jos samassa myymälässä ja jopa saman myyjän tarjoamana on ostajalle tarjolla automalli, jonka hinnasta ja välirahasta on mahdollista keskustella, saada alennusta ja tinkiä välirahaa pienemmäksi. Sitä ei ymmärrä ostaja, mutta harvoin tilanteen hallitsee myyjäkään.

Alennusten nollatoleranssi näyttää menestyvän vain aivan erityislaatuisissa olosuhteissa. Luultavasti uusien autojen myyminen internetissä saattaisi olla yksi mahdollisuuksista. Silloinkin konseptin menestyminen edellyttäisi, että ostaja ei käytä maksuvälineenä vaihtoautoa, tai vaihtoautojen hinnoittelu on keskitetysti toimintaa ohjaavien käsissä.

Lada, Neuvostoliitto ja hintajousto

Alennusten tinkiminen ei ole vain suomalainen ilmiö. Sitä esiintyy kaikkialla, missä autokauppaa käydään markkinoilla. Jopa entisessä Neuvostoliitossa tinkiminen ja hintojen joustaminen olivat autokaupan ilmiöitä, vaikka ilmiö kukoisti virallisen julkisivun takana.

Sosialistisen autokaupan virallisessa järjestelmässä uutta Ladaa ostava sai vuoronumeron. Hänen oli syytä varautua useiden vuosien odottamiseen. Autotehdas ei kyennyt valmistamaan uusia autoja yhtä paljon, kuin niille oli Neuvostoliitossa kysyntää. Mutta jos autokuume oli yltynyt sietämättömäksi, oli myös mahdollista käydä kauppaa virallisen järjestelmän ulkopuolella.

Uudenkarhea käytetty Lada oli saatavissa hyvinkin nopeasti, mutta sen hinta oli huomattavasti korkeampi kuin tuliterän auton virallinen hinta - josta ei saanut alennuksia.

Joustavampi yleismaailmallinen kaupantekomalli toimi epävirallisissa puitteissa aivan markkinatalouden tapaan. Mitä kovempi autokuume ja vähemmän sopivia autoja tarjolla, sitä korkeammaksi hinta nousi. Myös toimitusnopeudella oli vaikutusta auton hintaan. Mutta rahalla sai silloinkin, mitä ostaja sitten halusikaan.

Neuvostomaan autokauppa säteili Suoneenkin. 90-luvun laman alkuvuosina (92-94) käytettyjen autojen hinnat putosivat Suomessa jyrkästi. Kun tieto Suosmessa vallitsevista käytettyjen autojen hintojen edullisuudesta ja tavaran nopeasta saatavuudesta tuli yleisesti tietoon, venäläiset alkoivat suunnata autonostomatkansa myös Suomeen. Suomi tyhjeni nopeasti käytetyistä Ladoista.

Osa autokauppiaista teki elämänsä parhaita autokauppoja itänaapureiden kanssa. Myyjän mahdollisuuksia paransi osaltaan se, että alkuvaiheessa itänaapurista saapuneet ostajat eivät olleet kovin hintatietoisia eivätkä kovinkaan taitavia tinkijöitä.

Jorma Viitanen